Web marketing B2B: cosa fare e cosa evitare per assicurarsi una strategia vincente

Da quando le ricerche hanno dimostrato che l’80% dei consumatori si informa in rete prima di contattare i fornitori e prendere qualsiasi decisione d’acquisto, le imprese presidiano ogni canale possibile e cercano continuamente nuovi stratagemmi per rendere efficace il loro web marketing B2B. Eppure, spesso i risultati non sono quelli sperati. Non basta, dunque, mettere in campo gli strumenti, bisogna soprattutto sapere come usarli.

Per fare marketing B2B vi servirà un piano ad hoc

Se è innegabile che il cliente aziendale va catturato con contenuti coinvolgenti al pari dei consumatori, è pur vero che i suoi acquisti richiedono maggiore tempo e sono dettati dal ragionamento più che dall’emotività. Per questo non si può pensare di convincerlo con qualche pubblicità sui social, o con una landing page che sfrutti il “do ut des” dell’ebook gratis in cambio del nominativo. Dopo aver ottenuto l’agognato contatto, bisognerà farlo fruttare con una campagna di email marketing, opportunamente pianificata e personalizzata. La sua utilità è sostenuta da Forrester Research, che ha verificato che le aziende più abili nel lead nurturing ottengono il 50% in più di prospect pronti alla vendita, riuscendo a tagliare fino a un terzo dei costi.

Abbandonate i silos e sposate una strategia di “smarketing”

Voi ce la mettete tutta per trovare le keyword a coda lunga che portano sul sito nuovi utenti e per accaparrarvi lead potenzialmente interessati, da trasformare in papabili clienti. Ma i vostri sforzi saranno del tutto vani se i commerciali li contatteranno prima che la decisione d’acquisto sia completamente maturata. Ecco perché è fondamentale evitare la logica dei silos, promuovendo l’unificazione delle funzioni sales e marketing. Anche perché, come sottolinea HubSpot, applicare i cosiddetti principi di “smarketing” conduce a un aumento dei ricavi del 208%.

Curate il sito aziendale, i contenuti e il CRM

Se avete speso fior di quattrini per un corporate site con un design di ultima generazione ma le vendite faticano a decollare, probabilmente non vi siete concentrati sulle specifiche giuste. Secondo le ricerche i buyer desiderano navigare su portali intuitivi e facilmente utilizzabili, dotati di cataloghi sempre aggiornati. Il sito, per loro, deve soprattutto informare e ispirare sicurezza, proprio come i contenuti, che al carattere promozionale e d’intrattenimento devono affiancare l’autorevolezza. Si può ricorrere alle infografiche riassuntive e ai video, a patto che offrano soluzioni rapide ai clienti e che testimonino affidabilità, anche con case-studies. La fiducia ha però bisogno di tempo per venire consolidata. Ecco perché il marketing Business to Business non può prescindere da politiche e software di CRM, che favoriscano l’instaurarsi di relazioni di lungo periodo. Come avrete capito, impostare una strategia di marketing B2B è piuttosto complesso. Non basta essere online: bisogna ottimizzare il sito e le campagne di advertising, fare posizionamento organico con la SEO, inviare mail a utenti altamente profilati e coordinare le varie attività. Serve, insomma, tanto impegno e competenza, oltre che la costanza, per mantenere una strategia di marketing al servizio del vostro business.

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