L’utilizzo dell’e-learning per la formazione della rete vendita, soprattutto nelle grandi aziende di retail, è ormai consolidato da anni. E’ ottimo sia per la formazione della rete vendita B2B che B2C, sia per la rete vendita diretta, composta da venditori e commessi, sia per quella indiretta, come agenti e rappresentanti.
Il personale della rete vendita può contare su molti corsi afferenti diversi ambiti:
- Corsi online sui prodotti e servizi, che illustrano approfonditamente le caratteristiche dei prodotti e servizi che andranno a vendere, supportati da audio, video, rendering, illustrazioni ecc.
- Corsi online sulle tecniche di vendita, che aiutano il venditore a sviluppare competenze fondamentali, ad esempio come costruire relazioni con i clienti, come superare le critiche o i reclami e come chiudere una vendita. In questo caso quiz e simulazioni renderanno la formazione online particolarmente efficace.
- Corsi online sul marketing, per migliorare le proprie competenze sugli strumenti di marketing per raggiungere i potenziali clienti e promuovere i prodotti e servizi.
- Corsi online sulla leadership, per imparare a motivare e guidare il proprio team.
- Corsi online sulle competenze personali come la comunicazione, la negoziazione e il problem solving.
Quali sono i vantaggi dell’e-learning per la rete vendita
Lo ripetiamo da sempre, l’e-learning è più economico rispetto alla formazione in aula, e, a parità di investimento, è più efficace, perché stimola il coinvolgimento e quindi l’apprendimento attraverso interazioni, simulazioni, quiz, e giochi.
Ma non è solo una questione di risparmio, l’e-learning riesce a dare qualcosa in più alla formazione per la rete vendita, diventando così anche uno strumento di crescita. Vediamo insieme alcuni degli aspetti più interessanti.
1. Aiuta a creare standard di vendita uguali per tutti
Pensiamo a come è formata una rete vendita di un’azienda retail: tanti punti vendita, dislocati su un territorio più o meno ampio, ognuno con il proprio nucleo di commessi e venditori che lavorano in modo autonomo e indipendente dagli altri.
Il rischio che si corre in questi casi è che ognuno di questi nuclei abbia un proprio standard di vendita e di conoscenza del prodotto, e di conseguenza agli occhi degli acquirenti l’immagine dell’azienda sia diversa da negozio a negozio.
Del resto, non è semplice allineare perfettamente centinaia, talvolta migliaia di dipendenti sugli stessi valori, le stesse informazioni e le stesse tecniche di vendita attraverso pochi appuntamenti annuali di formazione in presenza.
Qui l’e-learning è di grandissima utilità, perchè riesce ad arrivare contemporaneamente a tutti i lavoratori, non importa che l’azienda abbia 100, 1.000 o 10.000 dipendenti, e veicolare contenuti standardizzati: sarà molto più semplice creare una forza lavoro compatta sui temi che l’azienda ritiene più importanti per la propria strategia di vendita.
2. Elimina i gap di competenze di partner e rivenditori
Il problema di cui abbiamo appena parlato si presenta in modo esponenziale per quelle aziende più complesse che non hanno solo l’onere di formare i punti vendita, ma devono al tempo stesso occuparsi anche del network di partner e rivenditori.
Il controllo sulla formazione di questi collaboratori esterni è, infatti, sicuramente più complesso, non facendo essi parte direttamente della casa madre, ma è altrettanto essenziale di quello sulla formazione dei dipendenti diretti.
Grazie all’e-learning, le organizzazioni possono assicurarsi che tutte le parti coinvolte nella vendita siano adeguatamente informate e abbiano accesso a materiali formalizzati, allineati alle migliori pratiche del sales team interno. Inoltre, i materiali didattici online assicurano alle organizzazioni che il proprio network di partner e rivenditori abbia accesso diretto alle conoscenze essenziali per affrontare al meglio un contesto di business estremamente competitivo.
3. Crea un database centrale di tutte le risorse di formazione
E’ un concetto ormai assodato, ma giova ripeterlo: un corso e-learning non è solo una presentazione interattiva che racconta qualcosa, ma è molto di più. L’LMS su cui viene erogato il corso, permette di attivare anche una forma di social learning, parte integrante di fondamentale importanza del corso stesso. I lavoratori possono interagire tra loro o con i tutor attraverso forum o chat, e in questo modo possono condividere problemi comuni, domande poste dai clienti, procedure, criticità…
Grazie all’utilizzo di una piattaforma e-learning le aziende possono conservare queste discussioni, aggiornare regolarmente e comunicare le informazioni più pertinenti a chi ne ha bisogno, nel momento in cui ne ha bisogno. Inoltre, l’Intelligenza Artificiale semplifica la ricerca dei giusti contenuti per i sales team, permettendo ai motori di ricerca interni di fornire risposte sempre più aderenti alle richieste degli utenti. Le informazioni raccolte a livello globale vengono così capitalizzate creando un database centrale a disposizione dell’intera organizzazione.
Così si elimina il problema comune per cui alcuni venditori fanno bene qualcosa e altri no. È facile perdersi qualcosa durante una lezione in aula. Ma con l’e-learning, tutte le risorse vengono salvate in podcast, documenti, presentazioni, ecc., che i lavoratori possono consultare al momento del bisogno.
4. Ottimizza i tempi e il tempismo della formazione
Fare formazione in e-learning libera le aziende dalla preoccupazione di trovare un momento in cui tutti i dipendenti siano disponibili per fare formazione in aula. L’e-learning offre la possibilità al lavoratore di aggiornarsi ovunque e in ogni momento della giornata, potenzialmente ogni volta che ha del tempo libero.
La scelta dei tempi è assolutamente autonoma e in capo alla responsabilità del singolo lavoratore. L’azienda fisserà delle scadenze, ma i dipendenti seguiranno la formazione quando vorranno, per completarla entro i termini previsti. In questo modo, la produttività aumenta perché i dipendenti non devono perdere tempo per recarsi fisicamente sul luogo della formazione in aula.
Oltre alla questione tempo, come abbiamo già accennato, c’è anche la questione ‘tempismo’. A volte si ha bisogno di un’informazione in tempo reale, ‘just in time’. Ciò è particolarmente vero per i venditori diretti: coloro che presentano al pubblico, parlano con i clienti, seguono le trattative, ecc.
Attraverso la formazione e-learning, le aziende possono fornire facilmente aggiornamenti just in time su prodotti e prezzi o tattiche di successo e i venditori possono così rispondere prontamente alle domande dei clienti.
5. Rende l’onboarding più facile e produttivo
Sempre in tema di tempo speso per la formazione, uno dei problemi più comuni dei team di vendita è rendere velocemente autonomi i nuovi membri del team. Si stima che la maggior parte dei nuovi assunti impieghi circa 10 mesi per contribuire con successo agli obiettivi aziendali.
L’e-learning per i team di vendita rende questo processo più semplice rispetto alle normali sessioni di onboarding di persona. Questo perché offre un accesso immediato alle conoscenze necessarie per iniziare a generare affari. Con l’e-learning, i nuovi membri del team possono iniziare subito ad apprendere qualsiasi cosa, dalle strategie di vendita di base a quelle avanzate.
La formazione inoltre può iniziare anche prima del fatidico primo giorno di lavoro, e dà al nuovo arrivato una serie di strumenti che gli permettono di inserirsi più velocemente, ma anche con più sicurezza, nel nuovo team di lavoro.
6. Migliora le prestazioni
I venditori sono spesso poco motivati a fermarsi per fare formazione, a causa di turni di lavoro lunghi e stressanti. Il fatto che il corso e-learning sia sempre a disposizione e tendenzialmente breve può aiutarli a superare lo scetticismo e a dedicarsi alla formazione più volentieri.
Oltre a questo, le risorse interattive come gli scenari, aiutano a migliorare il processo decisionale. I team di vendita possono migliorare la propria capacità di prendere decisioni durante le attività quotidiane con i clienti, e a considerare rischi e opportunità delle situazioni con cui potrebbero concretamente doversi confrontare. Gli scenari sono un’ottima alternativa alla formazione sul campo: li aiutano a fare tentativi ed errori finché non trovano le risposte giuste, e a riflettere sulle scelte compiute.
Inoltre, la piattaforma dà valutazioni e feedback automatici e in tempo reale. Queste mini-valutazioni fanno crescere il coinvolgimento, offrono un rinforzo positivo all’allievo e lo aiutano a perfezionare le sue conoscenze su argomenti ben definiti. Dall’altra parte, poiché tutta la valutazione avviene online, il reparto Risorse umane o il management dell’azienda hanno un modo semplice per verificare il livello di conoscenza di ciascuno dei membri del team di vendita.